个人养老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全(quán)国选取了(le)36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名(míng)录(lù)中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要(yào)的(de)代销(xiāo)方之一，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点的(de)铺开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成为大型券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代(dài)销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信(xìn)建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养老基金(jīn)管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人指出，从客(kè)户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在产品货架丰(fēng)富(fù)的(de)机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度(dù)讲(jiǎng)，大部(bù)分客(kè)户对(duì)于金(jīn)融(róng)产品的特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实(shí)可(kě)行的(de)产品(pǐn)评估(gū)体系(xì)和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资(zī)者(zhě)来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的(de)是，虽然开(kāi)户(hù)数量众(zhòng)多，但(dàn)缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自(zì)然是需(xū)要(yào)在账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身(shēn)的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线(xiàn)下(xià)相结合的(de)方(fāng)式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养老金业务(wù)时(shí)曾(céng)介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商(shāng)业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行(xíng)业第三(sān)位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询商业银(yín)行个(gè)人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)银(yín)行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部(bù)分券商开拓个人(rén)养老金业务的(de)解(jiě)决方(fāng)案(àn)。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金客户(hù)拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期(qī)组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业(yè)服(fú)务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的(de)收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足(zú)养老(lǎo)诉(sù)求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然(rán)成为券(quàn)商(shāng)财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一(yī)。通(tōng)过(guò)不断完善客(kè)户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国(guó)家政策(cè)选择社保关系(xì)在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的(de)重点服(fú)务，对其他客户会(huì)随着试点扩大(dà)和(hé)客户(hù)画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人(rén)群(qún)对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群(qún)可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应(yīng)对(duì)投资组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持(chí)续参与养老金投资(zī)，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个性(xìng)化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求(qiú)的(de)金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资(zī)金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户(hù)对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容(róng)丰(fēng)富(fù)的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等(děng)基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分析(xī)和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制(zhì)化(huà)推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提(tí)供实时(shí)投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值(zhí)增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责人则表示(shì)，可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的(de)个性(xìng)化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目(mù)前养老目(mù)标基金的整体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老(lǎo)基金产(chǎn)品(pǐn)，近(jìn)七成(chéng)收益(yì)告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休时点(diǎn)较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比(bǐ)高(gāo)的中波(bō)动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户(hù)养老类(lèi)资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的(de)评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益(yì)比等(děng)）、能(néng)公平(píng)、公正地对(duì)同(tóng)类(lèi)或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产品(pǐn)、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目标日(rì)期(qī)型(xíng)两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择(zé)目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动(dòng)，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型(xíng)资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要(yào)关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需求。站在(zài)资(zī)产角度，想要(yào)实现长期(qī)资(zī)金的稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回报(bào)，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积(jī)极发展的(de)同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如(rú)何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业(yè)务合(hé)规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画像的养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)，需(xū)要(yào)分别在(zài)银(yín)行端(duān)、个税(shuì)端进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉(xī)业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人(rén)养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投(tóu)资(zī)者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化(huà)个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现自(zì)己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年(nián)底开通(tōng)了个(gè)人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大(dà)大(dà)刺激了不(bù)少(shǎo)本来(lái)不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明(míng)显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而(ér)选择(zé)开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客(kè)户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个(gè)专业(yè)活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结(jié)合其他商业(yè)产(chǎn)品等(děng)综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表示，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金试(shì)点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低(dī)、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态(tài)化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退(tuì)休人群提(tí)供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计(jì)初心(xīn)，必(bì)须切(qiè)实从客户需(xū)求出(chū)发；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利衢州是哪个省的城市 衢州在浙江富裕吗(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老业务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)在开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面(miàn)临(lín)的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融(róng)工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还(hái)发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁(níng)告诉(sù)记(jì)者，目(mù)前，银河证券已根据(jù)在职(zhí)群体养老规(guī)划的长(zhǎng)期(qī)性、稳(wěn)健性(xìng)、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身(shēn)寿等不(bù)同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年(nián)金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机(jī)制间接服务(wù)背后的企业(yè)员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河(hé)证券基(jī)金(jīn)研究中心(xīn)已(yǐ)为部(bù)分省市提供职(zhí)业年(nián)金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询(xún)服务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金(jīn)组合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署(shǔ)的(de)年金综合(hé)评价系统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业(yè)务，目(mù)前公司已初(chū)步建立了个(gè)人养老金(jīn)及个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充(chōng)分(fēn)利(lì)用金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的(de)普及(jí)度(dù)和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何(hé)选择产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财(cái)富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)衢州是哪个省的城市 衢州在浙江富裕吗个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位不同年(nián)龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人(rén)所(suǒ)关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她(tā)每年(nián)都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影响(xiǎng)她(tā)未(wèi)来的生(shēng)活(huó)质量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的(de)过程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群(qún)体的不(bù)同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不(bù)久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而(ér)，在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)取得进(jìn)展的同时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老金业务的(de)开(kāi)展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目前个(gè)人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金四类产品，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人(rén)员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当(dāng)然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经(jīng)济(jì)状况才(cái)是(shì)更重要的。

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